Afkomstig uit
Sorteren op: Relevantie | Titel | Datum

Imago/reputatie

Advisering
Werk en loopbaan

1 Wat is de gunfactor?

2011 | Michiel Cobben

Het woord ‘gunfactor’ staat niet in de Dikke van Dale, terwijl het op Google duizenden hits oplevert. Gelukkig staan de woorden ‘gunnen’ en ‘factor’ er wel in: gunnen (overg.;...

2 Is de gunfactor te meten?

2011 | Michiel Cobben

Tijdens een congres van de branchevereniging Recruiters United sprak ik met een aantal mensen die, net als ik, gespecialiseerd zijn in werving en selectie. Het was een aangenaam gezelschap, dat bestond uit een aantal recruiters van bedrijven en uit bureaurecruiters die vaak gespecialiseerd zijn in de werving binnen een branche of een bepaald vakgebied,...

3 Hoe belangrijk is de gunfactor?

2011 | Michiel Cobben

Sales is een betrekkelijk makkelijk vak, waarin je wordt afgerekend op het verrichten van transacties met klanten. John Wallis en Douglas North schreven in 1989 het artikel ‘Measuring the transaction sector in the American Economy’. Je kunt een oefening doen door te bedenken wat je product of dienst kost als je dat van jezelf zou kopen. Dan hoef...

4 De salescyclus

2011 | Michiel Cobben

De salescyclus Dit boek belooft in zeven stappen een route naar zakelijk succes. Waarom zeven stappen? Ik heb iets met priemgetallen. Zeven is een priemgetal, het is alleen maar deelbaar door 1 en door zichzelf. Wil je je gunfactor verhogen in acht stappen, dan kan dat ook een heel goed idee zijn. Of in vier of drie stappen, het maakt eigenlijk niet uit. Zeven is een mooi...

5 De gunfactorcyclus

2011 | Michiel Cobben

Wil je je gunfactor verhogen, onthoud dan dat je je in elke fase van de salescyclus bewust moet zijn van de adviezen die horen bij de betreffende fasen uit de salescyclus. Deze adviezen zijn relevant voor iedereen die te maken heeft met handel en zich bewust wil worden van de invloed die communicatie en gedrag hebben op onze keuzes. Van marktkoopman tot...

6 Stap 1: Selecteer de juiste klanten

2011 | Michiel Cobben

Wie zijn de juiste klanten? De juiste klanten zijn de klanten die op een bepaald moment in een bepaalde markt en gedurende een bepaalde periode behoefte hebben aan jouw product of dienst, omdat dat product of die dienst hen helpt hun eigen doelstellingen te bereiken. Maar hoe herken je deze klanten?

7 Stap 2: Denk vanuit het belang van je klant

2011 | Michiel Cobben

Soms lijkt het leggen van eerste contacten erg moeilijk en zien verkopers daar tegenop. Het verschil tussen goede verkopers en toppers is dat toppers juist van het allereerste contactmoment genieten. Het leeuwendeel van de business-to-businessverkoop begint aan de telefoon. Deze telefoongesprekken bepalen voor een groot deel...

8 Stap 3: Durf te dromen

2011 | Michiel Cobben

De accountplanning doet een verkoper doorgaans vanachter zijn bureau, het eerste contact leggen gebeurt meestal per e-mail of telefoon. Uiteindelijk volgt de persoonlijke ontmoeting, en dat is het moment om te beginnen met verlangen te creëren. Je weet al wat de belangen van de klant zijn, hebt door een paar prikkelende vragen zijn interesse...

9 Stap 4: Verzin creatieve oplossingen

2011 | Michiel Cobben

Een vraag waarmee veel mensen worstelen, is hoe ze hun product of dienst moeten presenteren aan hun klant. Eigenlijk zou het antwoord moeten volgen uit het succesvol doorlopen van de eerdere stappen in het salesproces. Verkopers met een hoge gunfactor hebben voordat ze opties creëren...

10 Stap 5: Laat zien dat je het zeker weet

2011 | Michiel Cobben

Voor elk probleem bestaan tien oplossingen. Elke oplossing veroorzaakt weer tien nieuwe problemen, die vervolgens op tien manieren opgelost kunnen worden. Stap niet in de valkuil van de wetenschapper die met mitsen en maren een oplossing presenteert voor een probleem, maar baken af en blijf bij je verhaal. Als je ergens veel van...

Toon resultaten